Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Что должен уметь коммерческий директор
Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.
Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:
- составление и обсуждение бюджета компании;
- умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
- способность мотивировать сотрудников;
- умение разбираться в кадровой политике;
- контроль над составленными планами продаж;
- умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
- знание юридической специфики заключаемых договоров.
Функциональные обязанности коммерческого директора
Требования к навыкам, умениям, опыту и личностным качествам коммерческого директора высокие и разнообразные. Это не удивительно, ведь на него возлагаются следующие функциональные обязанности:
- разработка и реализация стратегии предприятия – формирование планов в ближайшей и долгосрочной перспективе, предложение путей их реализации;
- позиционирование компании на рынке с учетом конкурентной среды и выбором своего сегмента деятельности;
- организация взаимодействия между всеми отделами компаний – прибыль должен приносить каждый сотрудник. Продажники должны работать в максимально комфортных условиях, а у покупателей и партнеров не должно быть чувства дискомфорта. Работать на это должен каждый – от уборщицы до IT-менеджера, контролирующего работу локальной компьютерной сети. Менеджер по продажам должен точно знать, что товар доставят в определенный срок и логист должен делать все, чтобы усилия на привлечения клиентов не пропали даром;
- диверсификация каналов продаж – развитие основных направлений сбыта продукции и поиск новых, вспомогательных путей реализации товаров помогут обеспечить стабильную прибыль;
- контроль менеджеров по продажам – создание сплоченной команды, в которой каждый не будет перетягивать одеяло на себя. Строгий контроль инструкций, разработанных для каждого менеджера с учетом способностей специалистов и поставленных задач;
- работа с ключевыми клиентами – внимание к основным покупателям поднимает их статус, помогает сохранить расположение к компании и получить больше прибыль;
- организация повышения квалификации менеджеров – динамическое развитие предприятие невозможно без обучения новым технологиям продаж, расширения знаний о товарах, конкурентах, условий на рынке. Коммерческий директор должен не только организовать обучение, но и принимать в этом активное участие;
- контроль закупок – в торгующей организации коммерческий директор непосредственно занимается выбором поставщиков, заключением договоров. В производственной компании осуществляется контроль над деятельностью отдела закупок;
- контроль ценовой политики – разработка стратегии продаж, определение сроков акций, процента скидок и анализ потерь прибыли по причине вынужденного снижения цен позволит получить с каждого клиента максимальную доходность;
- разработка маркетинговой стратегии компании, продвижение брендов, товаров, продукции;
- участие и контроль в рекламной компании – определение эффективных направлений вложения средств в рекламу, участие в разработке медиапланов, анализ стоимости рекламных услуг и отдачи на каждый вложенный рубль;
- анализ издержек – работа по снижению затрат компании поможет увеличить прибыль. Сокращение издержек должно протекать без ущерба основной деятельности;
- разработка системы мотивации персонала;
- анализ рынка – своевременные реакции на появление новых конкурентов или изменения стратегии существующих соперников по бизнесу помогут компании занять лидирующие позиции;
- контроль работы логистического отдела.
Суть должности «коммерческий директор»
В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.
Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.
От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.
Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.
Полномочия коммерческого директора
Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
- отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
- отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
- отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
- складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Зона ответственности коммерческого директора
Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:
- организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
- соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
- обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
- обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
- ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Ответственность и штрафные санкции
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
Зачем нужна должностная инструкция
Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:
- распределяет обязанности;
- повышает своевременность осуществления поставленных целей;
- конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
- препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
- оптимизирует загрузку сотрудников;
- повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.
Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.
Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:
- структурные изменения в организации работы отделов;
- переименование должности/должностей;
- применение обновленных стратегий трудовой организации;
- рекомбинация обязанностей между отделами компании.
Не редко на предприятиях встречаются разные вариации функционала и названия должности. К примеру, должностные обязанности коммерческого директора по продажам могут предполагать исключительно одну сферу деятельности – реализацию товара или услуг. Фактически такой человек выполняет функции начальника или директора по продажам. Нельзя сказать, что это неправильно, но все же логичнее переименовать должность, так как функционал коммерческого директора намного шире.
Такая же ситуация с коммерческими директорами, которые занимаются не только продажами, но и маркетингом. В таких ситуациях не ясно, кто же будет заниматься поставщиками. Регулярный контроль за выгодностью контрактов – это важная часть работы по оптимизации затрат. Ведь необходимо постоянно мониторить цены, проводить тендеры. Тогда придется включить эту функцию в должностные обязанности заместителя коммерческого директора.
Самый худший вариант распределения обязанностей, когда функции генерального директора передают коммерческому. На самом деле первая фигура на предприятии должна выполнять не только представительские функции и осуществлять общее руководство, но и выступать в роли определенного арбитра между руководителями второго уровня. Когда такого человека нет, то появляется риск, что коммерческий директор будет все делать исключительно в угоду своему направлению.
Обязанности коммерческого директора
В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.
Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:
- разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
- управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
- контроль эффективности использования ресурсов;
- управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
- разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).
Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:
- знать тонкости бюджетирования;
- иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
- иметь базовые знания в области управления персоналом;
- иметь навыки ведения переговоров;
- иметь возможность поиска каналов сбыта;
- быть в курсе разработки рекламных проектов.
Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:
- общительность;
- лидерские качества;
- стрессоустойчивость.
Функции коммерческого директора
К функциям коммерческого директора относятся:
- ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
- разработка долгосрочных стратегических планов;
- определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
- контроль исполнения бюджета;
- разработка и реализация маркетинговой политики;
- управление продажами;
- разработка мероприятий по сокращению расходов.
#4. Выбор каналов продаж
Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.
Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.
Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.