Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить продажи в магазине одежды: детском, женском, интернет-магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Кроме стандартных методов наращивания продаж, можно внедрять такие приемы, которые работают только с детскими товарами. Например, можно периодически устраивать детские мероприятия. Если магазин расположен в ТЦ, то подойдет детская зона игр. Тем торговым точкам, которые разбросаны по городу, можно устраивать праздники прямо на улице или арендовать кафе. Для организации мероприятия потребуются аниматоры или другие развлечения.
Формирование ассортимента и определение целевой аудитории
Ассортимент может быть представлен в разных формах:
- узкий, ориентированный на определенные категории клиентов: одежда для новорожденных, выпускные платья, маскарадные костюмы, школьная форма;
- широкий: интересен для разных групп потребителей, объединяет одежду для всех сезонов года, гендеров, возрастов;
- моно- и мультибрендовый. В первом случае в каталоге будут доступны товары одного бренда, во втором – разных производителей.
Начинающему предпринимателю лучше ориентироваться на мультибрендовый ассортимент, в который включены минимум 1-2 товарные категории. По мере развития бизнеса каталог можно расширять, на первых порах лучше ориентироваться на базовый набор:
- верхняя одежда: куртки, плащи, дождевики, тренчи, пальто;
- брюки, юбки, шорты, одежда для дома;
- свитера, гольфы, рубашки, майки, футболки, спортивные костюмы;
- пиджаки, кардиганы, комбинезоны, другие позиции на каждый день.
Что еще поднимет продажи
Детские мероприятия работают на повышение узнаваемости и лояльности. Ту же цель можно достигнуть с помощью внимания к ребенку. Например:
- провести анкетирование клиентов и в числе вопросов спросить, когда у их детей День рождения. Затем ребенка необходимо ежегодно поздравлять. Причем способ поздравления можно варьировать в зависимость от суммы покупок родителей за последний год;
- организовать детский уголок в магазине, чтобы ребенок мог занять себя чем-то, пока родитель выбирает одежду. Дополнительно можно ввести в штат работника-аниматора, который будет развлекать детей в выходные дни или в те дни, когда поток клиентов большой;
- найти партнеров и организовать совместные акции. Необходимо, чтобы партнерами стали другие компании, которые нацелены на ту же ЦА, но предлагают смежный товар, не конкурирующий с вашим. Например, партнерами магазина одежды могут стать производители памперсов, детской косметики, магазины игрушек или даже кондитерские, предлагающие детские сладости. Партнеры могут обменяться своими товарами, чтобы при покупке на определенную сумму клиент каждой организации получал небольшие, но полезные подарки.
Как мы уже говорили, категория детских товаров включает в себя широкий ассортимент. Это могут быть:
-
Одежда, обувь.
-
Нижнее белье.
-
Игрушки.
-
Канцтовары, школьные принадлежности.
-
Спортивная одежда, инвентарь.
-
Книги.
-
Детское питание.
-
Уходовая косметика.
-
Товары для новорожденных: от колясок и кроваток до подгузников.
-
Развивающие игрушки.
-
Настольные игры.
-
Мебель.
-
Товары для детского творчества.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Особенности запуска онлайн-магазина детской одежды
Эта ниша традиционно занята мамами, которым идея приходит во время декретного отпуска. Важное преимущество, так как необходимо понимать, какая одежда не только красива, но и безопасна, удобна в носке, практична и т. п.
Интернет-магазинов детской одежды много, поэтому нужно заранее продумать уникальное торговое предложение. Это могут быть низкие цены на качественный товар, если вы найдёте прямых поставщиков с выгодными условиями.
Основным источником клиентов интернет-магазина со временем станет сарафанное радио. Мамы охотно делятся друг с другом информацией о том, где купить хорошую детскую одежду. Обязательно использовать соцсети, которые для многих женщин в декретном отпуске заменяют полноценное общение вне дома.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Сколько стоит раскрутка интернет-магазина
Что касается ценовой политики, здесь все зависит от ваших требований и возможностей. Если вам необходима комплексная работа (и создание сайта, и его наполнение, и РК, это будет стоит недешево), если же сайт уже готов и необходима лишь четко-продуманная стратегия и закупка рекламы — обойдется такая услуга дешевле. В любом случае, все решается в индивидуальном порядке.
Но не забывайте о том, что лучше один раз заплатить за комплекс услуг и получить отличный результат, чем на чем-то сэкономить и затем платить снова. Даже если вы считаете, что уже на рынке слишком много конкурентов и открыть магазин, который будет приносить прибыль невозможно — вы ошибаетесь. Сейчас, когда так много возможностей, раскрутить магазин не составит труда. Необходимо лишь обратиться за консультацией к грамотному специалисту, который учтет все пожелания, проанализирует аудиторию, выявит ваши промахи в продажах, продумает наиболее эффективные варианты рекламы и составит действительно сильный план продвижения, который себя оправдает. Это куда выгоднее, чем вслепую пробовать те или иные методы, которые могут и вовсе оказаться не эффективными и не сработать.
-
за 2 года освоили более 15 000 000 рублей рекламного бюджета;
-
основные площадки до февраля 2022 — fb/inst, после февраля ВК;
-
в ВК закрываем пользователя на простое действие, чтобы максимально расширить воронку;
-
в ВК критично важно минимизировать время ответа и увеличить количество соприкосновений с пользователем;
-
в социальных сетях ведём контент и обновляем его на регулярной основе, если не вести, результат в B2C будет хуже;
-
чтобы получать постоянно хорошие результаты, постоянно переделывали посадочные страницы и карточки товара;
-
блогеры до сих пор работают хорошо, но отдачу можно увидеть не скоро;
-
рост за 2 года составил х4.
ЦА (целевая аудитория)
Исторически сложилось, что основные покупки совершают женщины из Москвы и Санкт-Петербурга. Мы пытались расширить данную выборку регионами, мужчинами, а также более широкой возрастной группой.
После 3 месяцев работы поняли, что работает только группа: женщины, 28-50, живет в Москве или Санкт-Петербурге. Изредка бывают продажи из других городов миллионников (мы заложили на них до 10% от общего бюджета).
Спустя год мы выросли в 2 раза и решили провести более глубокое исследование. Выявили 3 основных сегмента. Распределим их по % от общего количества продаж:
-
80% продаж
Женщины с детьми, которые любят активный отдых в городской среде. Они покупают практичную одежду, чтобы гулять по паркам, выбираться на машине в лес, а также брать курточку в путешествия по России или другие холодные места.
-
15% продаж
Женщины, которые любят активный отдых. Они покупают парки для туризма, понимают практичность и ценность. Не хотят переплачивать за бренд х2-4.
-
5% продаж
Женщины, которые покупают парку для жизни. Красота для них важнее практичности, но практичность они предпочитают импульсивным покупкам. Они ходят в куртках на работу и отдыхают в них на природе. Они влюбляются в вещи из-за картинки, а характеристики уговаривают их купить.
В третьем способе мы рассказали пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.
Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.
К примеру, если средний чек составляет 267 руб., то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 350-360 рублей (267+35%=360,45 руб).
Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 360 руб. и предлагайте это своим покупателям.
Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее:
Ваша сумма покупки составляет 267 рублей. Если докупите еще на 93 рубля — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)
Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.
Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 46,5 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 10 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 93 рубля или на 35%, в частности.
Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.
Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода «3 по цене 4-х» думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.
Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.
Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.
При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.
Зачем нужны такие акции?
Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.
Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.
Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.
Насколько тяжелые времена не переживал бы ваш бизнес, ситуацию всегда можно исправить. Любому предприятию увеличить продажи удается за счет грамотного подхода и применения проверенных рабочих способов.
В некоторых случаях, достаточно улучшить сопровождение и поддержку. Но чаще требуются кардинальные меры для резкого взлёта. Научитесь слышать свою аудиторию и постарайтесь дать клиентам именно то, что они ищут. Не забывайте, что двигатель торговли – это реклама. На неё известные бренды выделяют миллионы долларов, потому что их отдел продаж знает, насколько это важно. Чем лучше раскручена торговая марка, тем больше внимания она привлекает.
На форумах предпринимателей постоянно появляются темы с названиями типа «помогите увеличить продажи». Их создают владельцы автомобильных, продуктовых, магазинов детской одежды.
Не важно, чем именно вы торгуете, всегда нужно развиваться. Если вам известны какие-нибудь другие эффективные методы для повышения объемов продаж, рассказывайте о них в комментариях.